Черная Пятница без убытков

В преддверие Черной Пятницы, когда прилавки пестрят вывесками с акциями и огромными скидками, трудно не поддаться всеобщему ажиотажу с целью продать побольше. Особенно если ты предприниматель.

Фактом остается то, что скидки и распродажи у некоторых предпринимателей ассоциируются с неизбежными финансовыми потерями. А должно быть наоборот, ведь правильно установленные проценты или суммы скидки не только сохранят прибыль, но и помогут ее увеличить.

Существуют три правила, которые помогут установить скидки правильно:

1. Скидка должна быть выгодной в первую очередь для вас, а потом уже для клиента. Это значит, что процент скидки нельзя взять "из воздуха", и нужно просчитать экономическую выгоду.
   
   
2. Скидка должна заинтересовать клиента. Он должен хотеть выполнить условия, чтобы её получить. Продумайте механику и уникальное предложение, чтобы не ставить избитые "10% на весь товар" — это может просто никого не заинтересовать.
   
   
3. Система скидок/бонусов/лояльности должна быть понятна клиентам и сотрудникам, чтобы избежать путанницы и ошибок при оформлении.

РемОнлайн, например, помогает управлять скидками клиентов. Программа хранит их данные и историю обращений, позволяет установить индивидуальные скидки, чтобы увеличивать лояльность клиентов.

Существует несколько типов скидок и все они выполняют определенные функции. Прежде чем приступить к расчетам, давайте разберемся в их особенностях:

Для избавления от товарных остатков

Этот тип скидок еще называют "сезонными". Если сезонные товары не удалось реализовать вовремя, то у компании есть два пути: хранить товары до следующего сезона или реализовать их по сниженной цене. Для оценки эффективности таких скидок нужно учесть затраты на хранение товаров. При этом, берите в расчет не только затраты на площадь для хранения, но и то, как быстро товар потеряет вид или станет неактуальным.

Для перераспределения спроса

Такие скидки помогают равномерно распределить нагрузку во время пиковых периодов. Например, скидка на обслуживание в непопулярное время, чтобы разгрузить мастеров в "горячие часы".

За выполнение определенного условия

Это снижение цены или дополнительный бонус в случае выполнения определенного условия: за комплексную покупку товара или выбор товара из "нужной" линейки. Например популярная скидка "1+1=3".

Для привлечения новых клиентов

Это долгосрочный тип скидок, который нужен для того, чтобы побудить интерес клиента новым товаром/услугой или расширить аудиторию. Такие скидки не обязательно делать на весь ассортимент продукции. Достаточно понизить цену на некоторые товары из разных категорий, а покрыть потери от снижения цены на них поможет повышение цен на другие товары.

Для удержания существующих клиентов

Такой тип скидок еще называют накопительным. Он влияет на удержание уже существующих клиентов и помогает сформировать условия, при которых клиент захочет возвращаться снова и снова.

За соблюдение сроков оплаты

Такая скидка помогает сократить период погашения задолженности для того, чтобы ускорить оборачиваемость денежных средств в компании. Обычно она предоставляется в случае, если вы продаете товары в рассрочку. Сформировать такую скидку можно, определив три главных фактора: величина скидки, период действия и период, выплаты всей суммы, если клиент скидкой не заинтересовался. Все просто.

Но не тогда, когда дело касается налоговой отчетности.

Нельзя просто давать скидку, перечеркивая старую стоимость на ценнике. Чтобы не возникло проблем с налоговой, все скидки должны быть отражены в документах:

• внутренней документации компании (прайс-листы, каталоги, справочники товаров/услуг и т.д.)
  
  
• в договорах с контрагентами, если они это предполагают
  
  
• на выдаваемых чеках, фактурах и счетах.

При этом все данные о снижении цен также должны отражаться в налоговых декларациях. Да, это требует немного времени и усилий, но проблемы с налоговой никому не нужны, ведь правда?

Особенно, если цена изделия повышается или понижается более чем на 20% от уровня цен, которые предприниматель устанавливает на товары из той же категории. В этом случае налоговая может проверить правильность ценообразования с учетом рыночной цены товара. Откроем вам секрет: этот факт можно объяснить маркетинговой политикой организации.

Теперь перейдем к самому интересному.

Главное в расчете скидки — не полагаться на интуицию и судьбу. Чтобы после распродажи остаться в плюсе, нужно рассчитывать процент скидки по специальной формуле. Она как раз и предполагает то, что прибыль и уровень продаж "после" будет не меньше, чем "до". Но прежде чем воспользоваться формулой, убедитесь, что у вас на руках есть все нужные показатели:

1. Себестоимость товара.
   
   
2. План продаж на скидочный период. Это количество товара/услуг, которые вы готовы предоставить клиентам без задержки.
   
   
3. Текущая прибыль от установленного количества товара.
   
   
4. Ожидаемый прирост прибыли. Он рассчитывается по простой формуле:
   
   

Прирост прибыли = Сб (себестоимость в обычный период) — Со (себестоимость в отчетный период)× q (количество продукции).

Да, нужно немного поднапрячь мозг и вспомнить любимые уроки тригонометрии. Но, как говориться: любишь прибыль, люби и скидки по формулам высчитывать.

Во многих статьях для расчета скидки приводят эту формулу:

Мы перевернули ее, чтобы упростить для вас — просто подставляйте показатели и рассчитывайте скидки без лишних проблем.

По этой формуле можно рассчитать оптимальную скидку для каждой категории товаров. Это поможет сделать любую распродажу рентабельной и не разориться в Черную Пятницу.

Черная Пятница давно вышла за рамки США и с каждый годом становится все более популярной среди россиян. По статистике, в 2019 году число покупок в этот период выросло на 18% по сравнению с прошлым годом. И если Черная Пятница — это офлайн история, то Киберпонедельник — день для интернет-распродаж. По сути, понятия смежные, и мало кто разделяет эти два дня: в последние несколько лет период скидок растягивается на несколько дней, а в некоторых случаях даже недели. Воспользуйтесь им, чтобы поднять уровень продаж в своей компании, учитывая такие факты:

• в 2019 покупки с мобильного составили больше 2,9 млн долларов по всему миру...
  
  
• а продажи офлайн по сравнению с предыдущим годом упали на 6,2%;
  
  
• наибольшим спросом у клиентов в этот период пользуется одежда, обувь и электроника.

Какой вывод из этого можно сделать?

Без онлайн-продаж в этот день никак. Позаботьтесь о том, чтобы сайт работал без перебоев и клиенты могли совершить оплату онлайн без лишних трудностей. Продумайте систему скидок заранее, чтобы не суетиться в последние дни перед акцией. А еще, начать скидочный период можно до наступления самой Черной Пятницы и продолжить даже после ее окончания.

Но самое важное, что стоит запомнить: даже самую продуманную и привлекательную скидку может испортить плохой клиентский сервис. Внимательность к потребностям, улыбка и профессионализм порой действуют на клиентов лучше, чем "-20%" на ценниках.

Читайте о том, что такое клиентский сервис и не забудьте подписаться на обновления блога. С Прокачай всегда интересно!