Черная Пятница без убытков

Как правильно рассчитать скидку?
11.11.2020
7 мин
Рита Кириченко
Черная Пятница — хороший способ увеличить объем продаж. Но только если правильно рассчитать скидку: сильно большой процент не принесет прибыли, а слишком маленький — клиентов, избалованных распродажами в этот день.

Мы разобрались, как правильно устанавливать скидки, чтобы поделиться с вами.
В преддверие Черной Пятницы, когда прилавки пестрят вывесками с акциями и огромными скидками, трудно не поддаться всеобщему ажиотажу с целью продать побольше. Особенно если ты предприниматель.

Фактом остается то, что скидки и распродажи у некоторых предпринимателей ассоциируются с неизбежными финансовыми потерями. А должно быть наоборот, ведь правильно установленные проценты или суммы скидки не только сохранят прибыль, но и помогут ее увеличить.

Существуют три правила, которые помогут установить скидки правильно:

  1. Скидка должна быть выгодной в первую очередь для вас, а потом уже для клиента. Это значит, что процент скидки нельзя взять "из воздуха", и нужно просчитать экономическую выгоду.

  2. Скидка должна заинтересовать клиента. Он должен хотеть выполнить условия, чтобы её получить. Продумайте механику и уникальное предложение, чтобы не ставить избитые "10% на весь товар" — это может просто никого не заинтересовать.

  3. Система скидок/бонусов/лояльности должна быть понятна клиентам и сотрудникам, чтобы избежать путанницы и ошибок при оформлении.
РемОнлайн, например, помогает управлять скидками клиентов. Программа хранит их данные и историю обращений, позволяет установить индивидуальные скидки, чтобы увеличивать лояльность клиентов.
График движения денежных средств предприятия.

Типы скидок

Существует несколько типов скидок и все они выполняют определенные функции. Прежде чем приступить к расчетам, давайте разберемся в их особенностях:

Для избавления от товарных остатков

Этот тип скидок еще называют "сезонными". Если сезонные товары не удалось реализовать вовремя, то у компании есть два пути: хранить товары до следующего сезона или реализовать их по сниженной цене. Для оценки эффективности таких скидок нужно учесть затраты на хранение товаров. При этом, берите в расчет не только затраты на площадь для хранения, но и то, как быстро товар потеряет вид или станет неактуальным.

Для перераспределения спроса

Такие скидки помогают равномерно распределить нагрузку во время пиковых периодов. Например, скидка на обслуживание в непопулярное время, чтобы разгрузить мастеров в "горячие часы".

За выполнение определенного условия

Это снижение цены или дополнительный бонус в случае выполнения определенного условия: за комплексную покупку товара или выбор товара из "нужной" линейки. Например популярная скидка "1+1=3".

Для привлечения новых клиентов

Это долгосрочный тип скидок, который нужен для того, чтобы побудить интерес клиента новым товаром/услугой или расширить аудиторию. Такие скидки не обязательно делать на весь ассортимент продукции. Достаточно понизить цену на некоторые товары из разных категорий, а покрыть потери от снижения цены на них поможет повышение цен на другие товары.

Для удержания существующих клиентов

Такой тип скидок еще называют накопительным. Он влияет на удержание уже существующих клиентов и помогает сформировать условия, при которых клиент захочет возвращаться снова и снова.

За соблюдение сроков оплаты

Такая скидка помогает сократить период погашения задолженности для того, чтобы ускорить оборачиваемость денежных средств в компании. Обычно она предоставляется в случае, если вы продаете товары в рассрочку. Сформировать такую скидку можно, определив три главных фактора: величина скидки, период действия и период, выплаты всей суммы, если клиент скидкой не заинтересовался. Все просто.

Но не тогда, когда дело касается налоговой отчетности.

Скидки и налоговая

Нельзя просто давать скидку, перечеркивая старую стоимость на ценнике. Чтобы не возникло проблем с налоговой, все скидки должны быть отражены в документах:

  • внутренней документации компании (прайс-листы, каталоги, справочники товаров/услуг и т.д.)

  • в договорах с контрагентами, если они это предполагают

  • на выдаваемых чеках, фактурах и счетах.

При этом все данные о снижении цен также должны отражаться в налоговых декларациях. Да, это требует немного времени и усилий, но проблемы с налоговой никому не нужны, ведь правда?

Особенно, если цена изделия повышается или понижается более чем на 20% от уровня цен, которые предприниматель устанавливает на товары из той же категории. В этом случае налоговая может проверить правильность ценообразования с учетом рыночной цены товара. Откроем вам секрет: этот факт можно объяснить маркетинговой политикой организации.

Теперь перейдем к самому интересному.

Формула расчета
скидки

Главное в расчете скидки — не полагаться на интуицию и судьбу. Чтобы после распродажи остаться в плюсе, нужно рассчитывать процент скидки по специальной формуле. Она как раз и предполагает то, что прибыль и уровень продаж "после" будет не меньше, чем "до". Но прежде чем воспользоваться формулой, убедитесь, что у вас на руках есть все нужные показатели:

  1. Себестоимость товара.

  2. План продаж на скидочный период. Это количество товара/услуг, которые вы готовы предоставить клиентам без задержки.

  3. Текущая прибыль от установленного количества товара.

  4. Ожидаемый прирост прибыли. Он рассчитывается по простой формуле:

Прирост прибыли = Сб (себестоимость в обычный период) — Со (себестоимость в отчетный период)× q (количество продукции).

Да, нужно немного поднапрячь мозг и вспомнить любимые уроки тригонометрии. Но, как говориться: любишь прибыль, люби и скидки по формулам высчитывать.

Во многих статьях для расчета скидки приводят эту формулу:
Мы перевернули ее, чтобы упростить для вас — просто подставляйте показатели и рассчитывайте скидки без лишних проблем.
По этой формуле можно рассчитать оптимальную скидку для каждой категории товаров. Это поможет сделать любую распродажу рентабельной и не разориться в Черную Пятницу.

    Черная Пятница и Киберпонедельник

    Черная Пятница давно вышла за рамки США и с каждый годом становится все более популярной среди россиян. По статистике, в 2019 году число покупок в этот период выросло на 18% по сравнению с прошлым годом. И если Черная Пятница — это офлайн история, то Киберпонедельник — день для интернет-распродаж. По сути, понятия смежные, и мало кто разделяет эти два дня: в последние несколько лет период скидок растягивается на несколько дней, а в некоторых случаях даже недели. Воспользуйтесь им, чтобы поднять уровень продаж в своей компании, учитывая такие факты:

    • в 2019 покупки с мобильного составили больше 2,9 млн долларов по всему миру...

    • а продажи офлайн по сравнению с предыдущим годом упали на 6,2%;

    • наибольшим спросом у клиентов в этот период пользуется одежда, обувь и электроника.
    Какой вывод из этого можно сделать?

    Без онлайн-продаж в этот день никак. Позаботьтесь о том, чтобы сайт работал без перебоев и клиенты могли совершить оплату онлайн без лишних трудностей. Продумайте систему скидок заранее, чтобы не суетиться в последние дни перед акцией. А еще, начать скидочный период можно до наступления самой Черной Пятницы и продолжить даже после ее окончания.

    Но самое важное, что стоит запомнить: даже самую продуманную и привлекательную скидку может испортить плохой клиентский сервис. Внимательность к потребностям, улыбка и профессионализм порой действуют на клиентов лучше, чем "-20%" на ценниках.

    Читайте о том, что такое клиентский сервис и не забудьте подписаться на обновления блога. С Прокачай всегда интересно!
    Поделиться материалом с друзьями:
    Вам должно понравиться: