Как открыть франшизу: пошаговая инструкция

Продажа франшиз как эффективный вектор развития собственного бизнеса
29.07.2020
7 мин
Алина Воробьева
В последние 5 лет возросший спрос на франшизы пережил настоящий бум: если в 2015 году общее количество франчайзи в России составляло около 40 000, то к середине 2019 их число увеличилось до 70 000. И пусть карантинная весна 2020-го внесла свои коррективы, продажа франшиз по-прежнему остается самым простым способом расширить масштабы бизнеса и повысить узнаваемость бренда. О том, как это сделать и чего стоит опасаться, мы и поговорим сегодня.

Если вы предприниматель и обдумываете создание собственной франшизы, то подумайте еще раз. Ответьте себе на вопросы:

  • Как хорошо вы знаете своего клиента?

  • Что уникального вы можете ему предложить?

  • Как потребитель оценивает ваш сервис?

  • Чем вы выгодно отличаетесь от своих конкурентов?

  • На ком держится ваш бизнес?

Ответы на эти 5 вопросов определяют вашу готовность стать франчайзером. Организация франчайзинговой сети — сама по себе работа, за выполнение которой люди берут деньги. Поэтому запуск франшизы — это не о том, как сэкономить на развитии и перекинуть груз ответственности на других людей, а о том, как построить жизнеспособный бизнес, который будет успешно функционировать без вашего участия. Только в таком случае вы сможете рассчитывать на долгосрочную прибыль от своей сети.

Разработка франшизы «под ключ»

По-хорошему франшиза — это бизнес, который продается подобно товару на полке в магазине: он должен быть хорошо упакован и готов к использованию, со всеми комплектующими и подробной инструкцией по использованию. Исходя из этого представления будем отталкиваться при рассмотрении этапов создания франшизы.

Подробный аудит

Аудит необходим, чтобы понять, в каком состоянии ваш бизнес находится сейчас. Налажены ли у вас бизнес-процессы, какую подготовку проходит персонал, в каком состоянии находится бухгалтерия — лишь малая толика вопросов, ответы на которые даст вам аудит. Не упускайте ничего, вам нужно четко знать все слабые и сильные стороны.

Состав пакета франшизы

Франчайзинговый пакет — это все, что вы предоставляете своим франчайзи. Подумайте, какими должны быть условия франшизы и что необходимо иметь, чтобы в совершенно новом месте открыть бизнес точь-в-точь как у вас.

  • Все внешние атрибуты, по которым клиент узнает вашу компанию — название, товарный знак, логотип, слоган, форма сотрудников, фирменные цвета, дизайн, технологии.

  • Ваши «фишки» — те самые особенности, за которые вас любят. Секретами успеха нужно делиться, ведь только с ними бизнес франчайзи будет похож на оригинал.

  • Скрипты, которые сотрудники используют в работе. Сюда же относятся внутренние стандарты поведения и внешнего вида персонала.

  • Описание бизнес-модели в доступном для понимания виде.

  • Инструкции по работе с персоналом и его обучению.

  • CRM-система для контроля и учета выполнения рабочих процессов.

Это минимальный список, вы можете его расширить в зависимости от сферы бизнеса и собственной вовлеченности. Разумным решением будет предоставить франчайзи список своих поставщиков и партнеров, особенно если вы сможете заключить с ними договоры на более выгодных условиях.

Используя единую единую CRM-систему, вы сможете контролировать закупки товара для всей сети. В РемОнлайн есть учет поставщиков, к которым вы можете предоставить доступ своим франчайзи. При добавлении товара на склад всегда указывается поставщик, а в случае необходимости можно легко оформить возврат. Таким образом вы всегда можете отследить, у кого был закуплен товар, на какой склад его отправили, был он продан или возвращен.
Вы должны помогать своим франчайзи и поддерживать их, но степень своего влияния регулируете сами. Главное — определить рамки заранее, прописать все условия в документах и не нарушать договоренности.

Юридическая сторона вопроса и договор франшизы

Прежде чем передавать кому-либо права на использование интеллектуальной собственности, нужно юридически оформить их на себя. В противном случае вы очень рискуете, ведь конкуренты могут присвоить ваши наработки себе и использовать их без вашего ведома и участия. Чтобы этого избежать, обратитесь к квалифицированному юристу, чья специализация интеллектуально право, а еще лучше — оформление франшизы. Он составит договор коммерческой концессии, который регламентирует отношения между франчайзером и франчайзи, их права и обязанности по отношению друг к другу.

Следует учитывать, что передать интеллектуальные права можно по-разному. Самый надежный способ — зарегистрировать франшизу в Роспатенте, для чего нужно уплатить государственную пошлину в размере 3300 рублей и по 11500 рублей за каждый товарный знак и патент. Рассмотрение заявки займет от нескольких месяцев до года. Есть вариант проще и быстрее: заключить договор о передаче ноу-хау. В таком случае приобретатель ноу-хау сможет правомерно использовать все, что будет включено в договор правообладателем.
В судебной практике нередки случаи, когда одна из сторон, желая разорвать соглашение, утверждает, что договор франшизы можно считать недействительным по причине отсутствия регистрации в Роспатенте. Но это не так: договор коммерческой концессии действителен, если стороны на протяжении какого-то времени соблюдают его положения.
Если вы настроены серьезно и планируете развить глобальную сеть, рекомендуем вам все-таки потратить время для регистрации в Роспатенте. В любом случае, что бы вы не решили, опирайтесь на мнение опытного юриста.

Упаковка бизнеса

После того как у вас сложится полная картина того, что и на каких условиях вы предоставите своим франчайзи, пора подумать о том, как упаковать франшизу, и подготовить пакет документов. Помните, что прописанные на бумаге стандарты и инструкции должны отражать реальное положение дел: нужно не придумать новое, а описать существующее.

Документ, который интересует ваших будущих партнеров больше всего — финансовый план с расчетами будущей прибыли франчайзи и сроками окупаемости вложенных средств. Естественно, цифры не могут быть точными — это всего лишь план — но они должны быть максимально приближенными к реальным.

Второй финансовый отчет также предназначен для будущих партнеров: в нем они найдут информацию о суммах, которые вы будете получать как франчайзер. Размер единоразового паушального взноса и ежемесячного или ежегодного роялти вы определяете сами, а сумма первоначальных инвестиций формируется исходя из того, насколько вы сами планируете вкладываться. Например, вы можете сделать ремонт за свой счет, предоставить материалы и оборудование франчайзи либо выдать ему список поставщиков, у которых он должен будет сам все купить.
В одной и той же нише суммы взносов, роялти, вложений в открытие и рекламу могут кардинально отличаться. Рассмотрим несколько популярных в России франчайзинговых сетей, которые предоставляют услуги в сфере ремонта техники:
Pedant.ru
Самый крупная сеть сервисных центров в РФ — Pedant.ru: этот бренд объединяет 314 объекта в 122 городах. При размере начальной инвестиции от 690 тысяч до 1,5 млн рублей и паушальном взносе менее 1 миллиона окупаемости составляет менее года. Основной заработок франчайзера формируется из ежемесячного роялти в размере 10% от прибыли.
Apple Service
Открытие Apple Service как сервисного центра сети гораздо меньших масштабов (17 собственных центров, 12 франчайзинговых) обойдется дешевле. Франчайзи инвестируют 650 тыс. рублей, платят от 150 тыс. руб паушального взноса и 5% роялти ежемесячно, начиная со второго месяца.
Хоум Маркет
Кардинально другая ситуация с Хоум Маркет, сеть которого состоит из 89 собственных центров и 25 франчайзинговых. При минимальной инвестиции в почти 2 миллиона рублей франчайзи не оплачивают паушальный взнос или иные платежи, но каждый месяц отдают 50% прибыли в качестве роялти.
Стоимость франшизы и ценовую политику вы определяете сами. Если имя вашего бренда на слуху и вам уже поступали запросы от потенциальных франчайзи, вы можете диктовать более прибыльные для себя условия. Но если это не так и ваша цель — развить бренд и вывести его на новый уровень, необходимо привлекать партнеров в том числе и ценами.

Продвижение и продажа франшизы

Затраты на подготовку к организации франчайзингового бизнеса отобьются с продажей первой франшизы. После второй вы сможете уже заработать, но пока у вас есть еще одна статья расходов — маркетинг. И для привлечения покупателей вы можете использовать все доступные методы продвижения.

Эффективная маркетинговая стратегия. Задействуйте каналы коммуникации, доступные вашей целевой аудитории — начинающим предприниматели, которые хотят открыть собственный бизнес, но не могут себе позволить полную автономность, а потому обдумывают покупку франшизы. Обязательно добавьте раздел «Франшиза» на сайт компании.

Создание УТП — своего уникального торгового предложения. Изучите отзывы на франчайзеров в вашей нише и проанализируйте, чем остались недовольны покупатели. Подключите маркетолога, чтобы не совершать чужих ошибок.

Маркетинг-кит — мощный инструмент привлечения партнеров. По сути это презентация, которая в нескольких десятках слайдов подробно и с цифрами рассказывает, почему приобретение именно вашей франшизы выгодно. Расскажите свою историю, покажите потенциальным инвесторам, в чем их интерес связать себя с именем вашего бренда. Маркетинг-кит должен быть доступен для ознакомления всем заинтересованным лицам, которые попадут к вам на сайт.

Лендинг, на который будут попадать потенциальные покупатели. Подключите аналитику, чтобы отслеживать наиболее эффективные каналы привлечения аудитории и отсеять те, с которых отдача минимальна.

Конечно, вы можете пропустить все эти шаги, если очередь потенциальных франчайзи и так стоит у ваших дверей, или если вы первооткрыватель в своей нише и предлагаете что-то действительно уникальное. Но если вы не можете похвастаться такими успехами, над продажами придется поработать. Задействуйте колл-центр для обработки заявок на покупку франшиз, определите, откуда поступает больше всего заявок, чтобы при необходимости перераспределить средства, выделенные на маркетинг.

Точно сказать, сколько вам придется ждать первой покупки, нельзя, но рано или поздно комплексный подход даст свои плоды. И тогда главное — быть готовым выполнить взятые на себя обязательства и оказать поддержку своему франчайзи.
Главные причины закрытия франшиз — нехватка контроля на этапе открытия, недостаточное сопровождение и обучение персонала и убыточная бизнес-модель.
Помните, открытие франшизы — это не способ заработать деньги на исчерпавшем себя бизнесе, а путь вывести свою работу на новый уровень. И пусть этот путь весьма трудозатратен и долог, результат того определенно стоит.
    Поделиться материалом с друзьями:
    Вам должно понравиться: