Как найти поставщика для сервисного бизнеса

Давайте сначала разберемся, какие вообще есть виды поставщиков. Можно условно разделить их на 3 большие группы:

Производители. Как можно догадаться по названию, это те, кто производит продукцию. Главный плюс сотрудничества с ними – цена. Если вам нужны оптовые поставки по хорошей цене, лучше договариваться с производителями напрямую без посредников.

Дистрибьюторы. А это те самые посредники. Но свой плюс сотрудничества с ними тоже имеется: возможность заказывать мелкие партии на пробу или оценку спроса, что особенно актуально для малого и среднего бизнеса. Цена, конечно, будет выше. А еще дистрибьюторы часто готовы сотрудничать по принципу дропшиппинга.

*дропшиппинг – прямая поставка товара от поставщика сразу к клиенту, без промежуточного хранения на складе у заказчика

Импортеры. Работают так же как внутренние оптовики, только с зарубежными товарами. Так как заказывать товар из-за границы не просто, импортеры обычно не очень гибкие в условиях, не могут быстро внести изменения в заказ или сделать допоставку. Поэтому у импортеров надо делать заказы на ходовые товары.

Простая схема поможет разобраться в поставщиках лучше:

Еще есть ремесленники, которые продают эксклюзивные товары. Их не выделяют отдельным пунктом, так как продукция ремесленников (или локальных производителей, как вам удобнее) не очень популярна в широких кругах. Сотрудничество с ними актуально, например, для ателье: у ремесленников можно заказать необычные аксессуары, оригинальные детали и другую уникальную продукцию.

Когда различия уже усвоены, можно начинать шерстить просторы интернета в поисках того самого идеального поставщика, с которым и в снег, и в дождь, и в медные трубы. А вот, собственно, где можно искать:

• Агрегаторы и онлайн-каталоги. Смело ищите информацию о них с учетом вашей сферы деятельности и обязательно читайте отзывы.
  
  
• Конференции, ярмарки и тематические выставки. Этот вариант хорош тем, что можно прийти на место, оценить продукцию и пощупать все товары, познакомиться с представителями лично. А еще на конференциях или выставках часто представляют новые товары от неизвестных брендов. Лучше держать руку на пульсе и периодически посещать такие мероприятия. Вдруг для ваших клиентов именно эта продукция окажется решающим фактором при выборе сервиса/магазина/вставить свой вариант.
  
  
• Доски объявлений. Хорошую продукцию можно найти на EDC.SALE, Youla или Avito. Много производителей пользуется именно этим каналом рекламы, и возможно среди них найдется ваш человек.
  

Отдельным пунктом можно выделить сотрудничество с поставщиками из Китая. И хоть многие скептически относятся к такому виду сотрудничества из-за стереотипа, что китайская продукция = низкое качество, главным словом здесь все же остается "стереотип".

Особенностью Китайского рынка является то, что существуют производители, которые делают правда качественный, где-то даже инновационный продукт. А есть те, которые за ними повторяют "дешево и сердито", и тогда никакой речи о высоком качестве быть не может.

Наша задача найти тех первых. Где и как искать?

AliExpress для розничных покупок или мелкого опта. Ресурс подойдет для заказа аксессуаров и других мелочей. Если вы активно развиваете кросс-продажи, на AliExpress можно найти много интересных и стильных мелочей, которые вы сможете продавать вместе с услугами. Сделайте несколько заказов у разных продавцов, чтобы узнать, какие из них работают лучше.

Крупный опт на Taobao или Alibaba. Здесь уже можно заказывать не только мелочевку, но и товары "посерьезней". Единственная проблема: придется повозиться с переводом, чтобы хоть как-то разобраться в товарах и их характеристиках. Зато цены точно порадуют.

Компании, которые занимаются поиском поставщиков в Китае. Вы можете обратиться к фирмам-посредникам, которые сотрудничают с Китаем и помогают найти там поставщиков для отечественного бизнеса. Они обычно позиционируют себя как связующее звено и не занимаются поставками напрямую. У таких фирм есть свои представители в Китае, которые посоветуют лучших производителей с хорошими ценами. Как ни крути, Поднебесная остается лидером на производственном рынке. Почему бы этим не воспользоваться?

Момент, на котором нужно пристегнуть ремни: начинается все самое интересное. Потому как найти еще просто, а вот правильно выбрать и организовать поставки – дело не для слабаков. Но мы с вами и не такие, так что идем дальше.

Из всего множества источников, сервисов и фирм, нужно выбрать несколько поставщиков разных видов продукции. Не стесняйтесь задавать им вопросы о товаре и условиях поставки. Можно даже быть назойливым, если это поможет вам определиться быстрее :) При выборе поставщиков пройдитесь по таким вопросам:

Какой ассортимент?

Узнайте, с какими товарными группами и брендами работает поставщик. Есть ли у него какие-то уникальные модели, которые заинтересуют ваших клиентов? Сможет ли он обеспечить поставку всех нужных вам позиций? Спрашивайте, чтобы заранее оценить, какие ваши запросы и в каком объеме может выполнить та или иная компания.

Какая ценовая политика и порядок оплаты?

Уточните как, когда и сколько вам нужно будет платить за поставки. Это может быть:

• полная или частичная предоплата;
  
  
• расчет при получении;
  
  
• расчет с отсрочкой платежа.
  
  

Узнайте, могут ли вам предложить дополнительные скидки или опцию замораживания цен, чтобы они не менялись каждую партию.

Актуальна ли информация?

Уточните у поставщика информацию о наличии, сроках доставки товара и сверьте ответ с тем, что указано на сайте. Так вы поймете, отличается ли то, что он обещает, от того, что он делает по факту. Неприятно будет предложить клиенту позиции, которых нет в наличии, или получить счет на неожиданную сумму.

Какое состояние у склада?

Узнайте, в каких условиях поставщик хранит товары. Особенно, если вы работаете с техникой! Лучше сделать это сразу, чем потом разбираться с грязными коробками, намокшей электроникой, испорченными расходниками или сломанными запчастями.

Что с документами?

Смело просите показать лицензии, сертификаты или гигиенические заключения (зависит от вида товара). Вы должны быть уверены в легальности, безопасности и качестве того, что покупаете.

Какой имидж у компании?

Как давно этот поставщик работает? Какое место на рынке занимает? Узнаваемы ли его торговые марки, и можно ли его назвать лидером в своей товарной категории? Опытные игроки надежнее и у них хорошо налажены бизнес-процессы.

После того, как вам ответят на все вопросы, вы сможете более-менее понять, с какими контрагентами вы сработаетесь, и организовать закупку товаров. Закажите для пробы небольшую партию, чтобы понять, устраивает ли вас качество и уровень обслуживания. Тут нужно обратить внимание всего на два момента:

Логистика. Пробный заказ поможет убедиться в налаженности логистики и пунктуальности поставщика.

Сервис и послепродажное обслуживание. К этому пункту относится скорость обработки заказов, соответствие партий по качеству и количеству, компетентность сотрудников, предупреждения о задержках поставки и возможность резервирования необходимых товаров.

Постараемся ответить на этот вопрос так же широко. Существует три основных способа сотрудничества с контрагентами:

Использование только собственного склада

Вы заранее делаете заказы и храните все на своем складе. Такой вариант лучше всего подходит в случае небольших товаров с хорошей оборачиваемостью, для которых не нужно много места.

Этот вариант позволит вам контролировать свои остатки, демонстрировать покупателям выбранные позиции и увеличить скорость доставки. Но для его реализации придется потратить больше денег на закупки, организовать место хранения и учесть дополнительные риски (можно получить залежавшиеся товары из-за неправильно спрогнозированного спроса или каких-то форс-мажоров).

Предзаказ и дропшиппинг

Клиент делает заказ у вас, и только после этого вы закупаете товар у поставщиков, оформляете самовывозы или доставки. Либо поставщик сам отправляет все заказы непосредственно вашим клиентам (это и есть дропшиппинг).

В этом случае выгодно то, что вам не нужно содержать склад и тратиться на крупные партии. Нужно только учесть, что информация об остатках поставщика не всегда бывает достоверной и возрастает риск ошибок, на которые вы не можете повлиять. Чтобы использовать этот способ, вы обязательно должны быть уверены в надежности своих партнеров.

Комбинированная схема сотрудничества

Популярные товары закупайте партиями, а с остальными работайте по предзаказу. Но для этого необходимо понимать, какие позиции будут точно хорошо продаваться.

В программе РемОнлайн, например, есть возможность генерировать удобный отчет "Анализ ассортимента", который наглядно показывает самые популярные у клиентов товары. Благодаря ему можно не боясь делать заказы на крупные партии товара у поставщиков и быть уверенным, что они не будут лежать на полках месяцами.

Единого свода правил работы с поставщиками, конечно же, не существует. Но мы выделили несколько пунктов, которые помогут сделать сотрудничество успешным:

• Выполняйте взятые на себя обязательства. Особенно те, которые связаны с размерами и сроками оплат).
  
  
• Внимательно формируйте заказы: что, когда и в каком количестве вы хотите получить. Никому не нравятся постоянные корректировки.
  
  
• Сотрудничайте с несколькими поставщиками. У вас должен быть запасной план на случай, если ключевой партнер подведет вас со сроками или объемом партии.
  
  
• Проверяйте документы и товары во время оприходования, чтобы сразу оформить возврат бракованных позиций.
  
  
• Данные о контрагентах, складские и финансовые операции должны быть зафиксированы в CRM-системе (реквизиты, накладные, счета-фактуры, чеки, возвраты). Сотрудничество никогда не будет успешным, если вы ведете учет вручную и храните документы в ящике. А в РемОнлайн, например, можно вести учет всех поставщиков, фиксировать, какие товары вы от них получаете, по какой закупочной цене. Также можно фиксировать возвраты товаров поставщикам.
  
  
• Обязательно заключайте договоры с четко прописанными условиями.
  
  

Последний пункт самый важный, потому что договор – основа вашей работы с поставщиками. Давайте уделим ему особое внимание.

Договор регулирует взаимоотношения и порядок работы с поставщиками. Его составление – ответственный процесс, который требует подготовки и внимательности. Зато если этот пункт удался, то остальное считай уже в кармане. А чтобы из этого самого кармана не пришлось покрывать убытки, нужно обязательно учесть в договоре поставки два момента:

Это главный секрет успешного договора. Если поставщик сам занимается его составлением, обязательно прочитайте документ полностью вместе с юристом. Его профессиональный взгляд поможет вовремя выявить ошибки, за которые вам пришлось бы платить.

Если смотреть не с точки зрения личной выгоды руководителя бизнеса, а с точки зрения права, то правильный договор содержит такие пункты:

Предмет сделки: ассортимент, количество, комплектность и другие характеристики поставляемых товаров.

Упаковка и тара: в каком виде вам должны их отгружать и нужно ли возвращать тару поставщику.

Условия приемки и ответственного хранения: порядок принятия и осмотра товаров. Хранение позиций, которые вы по каким-то причинам хотите вернуть, до момента, когда их заберет поставщик.

Цена и порядок расчетов: стоимость, форма и документ-основание оплаты, график платежей и другая финансовая информация.

Гарантийные обязательства: сроки и алгоритм установления недостатков, условия замены товаров и комплектующих ненадлежащего качества.

Отказ от выполнения соглашения: в каких случаях стороны имеют право нарушить условия сделки. Например, поставщик может не отгружать партию, если ему не заплатили. А вы не обязаны принимать бракованный товар. Кроме того, в этом пункте прописываются разные форс-мажорные обстоятельства (на всякий пожарный).

Ответственность участников: штрафы за нарушение условий договора. Тут все просто. Не выполнил – плати.

Срок действия соглашения и реквизиты сторон. Если поставщик надежный, можно составить договор на долгое время. В нем также должна быть указана основная информация о компаниях-партнерах для удобства обеих сторон.

Но сотрудничество с контрагентами не всегда идет по плану. Некоторые пункты договора (или их отсутствие) приводят к тому, что недобросовестные поставщики могут найти лазейки его обхода. Так вы останетесь ни с чем.

А еще обязательно обратите внимание на самые распространенные ошибки, которые допускают начинающие предприниматели при составлении договоров:

• излишнее доверие к партнеру и подход к договору, как к пустой формальности;
  
  
• нечеткое определение цен, сроков поставки, требований к качеству и других существенных деталей;
  
  
• отсутствие спецификации товара;
  
  
• неправильные реквизиты контрагента;
  
  
• заключение договора с неуполномоченным лицом;
  
  
• нет печатей или подписей сторон;
  
  
• исправления, зачеркивания и помарки.
  
  

Это все, что вы должны знать о составлении договора с поставщиками. Да и в целом о сотрудничестве с ними. Если вы дочитали статью до конца, поздравляем: теперь вы точно сможете вычислить недобросовестных поставщиков за километр, радовать клиентов наличием классных товаров, а сотрудников – качественными запчастями и оборудованием.

Подпишитесь, пожалуйста, на наш канал в Телеграме. Вам не сложно, а нам приятно :) И статей новых не пропустите.