Как увеличить выручку и не напугать клиентов

Практические методы повышения среднего чека
01.06.2020
12 мин
Рита Кириченко
Чтобы понимать состояние дел в компании, нужно уметь анализировать целый ряд показателей. Для разных типов бизнеса они отличаются. Но одна переменная не зависит от отрасли, позволяет оценивать привлекательность ассортимента и эффективность ценовой политики. Это средний чек.

В период активного спада продаж и уменьшения платежеспособности населения особенно важно не только уметь рассчитать средний чек, но из знать, как правильно и эффективно использовать информацию, которую он открывает.

В новой статье рассказываем о том, как отследить и повысить показатели среднего чека для бизнеса в сфере услуг.

Как посчитать средний чек и для чего он нужен

Начнем с того, что средний чек – это показатель эффективности продаж. То есть он показывает, сколько денег в среднем тратит ваш клиент на один заказ или покупку. Формула среднего чека: выручка/количество покупок.
Формула среднего чека: выручка/количество покупок
Разовый анализ не будет информативным. Лучше проводить его на ежемесячной или еженедельной основе (для высокого сезона), чтобы сравнивать текущие результаты с прошлыми периодами – только так вы сможете отследить динамику.
Эти данные позволят вам вовремя выявлять проблемы и корректировать стратегию:

Если показатель среднего чека стоит на месте или сокращается несколько месяцев подряд – это тревожный сигнал и нужно принять меры. Проверьте качество работы персонала и эффективность маркетинга. Также это может свидетельствовать о низкой лояльности клиентов к компании.

Если показатель среднего чека постоянно растет, то вы смело можете обновить цифры в плане по выручке.
Программа РемОнлайн, например, покажет вам средний чек по заказам и продажам за последний 30 дней, а вдобавок к этому еще и сравнит данные с предыдущим аналогичным периодом.
Средний чек в РемОнлайн

Регулярный анализ среднего чека позволит:

Оценить качество работы сотрудников – именно они общаются с клиентами, продают товары, выполняют ремонты и заключают сделки. Поэтому низкий уровень их квалификации и мотивации может отрицательно влиять на величину среднего чека. Ваши сотрудники могут не предлагать дополнительные или более дорогие позиции, тем самым не стимулировать клиентов к покупке дополнительно.

Определить сезонность – вы сможете сравнить показатели за разные месяцы, чтобы узнать, когда у вашего бизнеса высокий и низкий сезоны и заранее подготовить ассортимент.

Оптимизировать ассортимент и ценовую политику – посчитайте средний чек для разных товарных групп и ценовых категорий, чтобы правильно составить матрицу товаров и услуг. Так вы найдете и перестанете закупать позиции, которые плохо продаются (например, неходовые запчасти и расходные материалы). Также у вас появится возможность увидеть спрос на товары разных ценовых категорий и сделать вывод о перспективном для вас сегменте.

Проанализировать эффективность маркетинга – вы поймете, насколько действенна маркетинг-стратегия вашей компании, если рассчитаете средний чек до периода проведения акций/скидок и после.

Оценить платежеспособность и уровень лояльности клиентов к бренду – средний чек покажет, сколько денег покупатели готовы у вас потратить. А более детальный анализ поможет узнать, какие марки и модели они предпочитают.

Оценив средний чек, вы не только увидите слабые и сильные места своего бизнеса, но и найдете оптимальные способы повышения продаж товаров и услуг.
Оценив средний чек, вы не только увидите слабые и сильные места своего бизнеса, но и найдете оптимальные способы повышения продаж товаров и услуг.

Как увеличить выручку: 10 действенных способов

Чтобы увеличить прибыль, предприниматели часто поднимают цены на свои товары или услуги. Давайте не забывать, что любое поднятие цен – всегда стресс для клиентов. Но это не единственный способ увеличения среднего чека! Ниже мы представили и другие методы, которые одновременно поднимут выручку и не заставят ваших клиентов бежать прочь :)

Перекрестные продажи (кросс-сейл)

Это способ деликатно склонить клиента к покупке сопутствующих товаров и услуг. Например, к ремонту ноутбука – чистку, а при замене дисплея смартфона – защитное стекло. Так в чеке появится больше позиций и его средняя сумма начнет расти. Главное, чтобы предложенные единицы органично дополняли друг друга и закрывали потребности клиента.

    Более дорогие товары (апсейл)

    Рассказывайте покупателям о преимуществах дорогих товаров. Это может быть более современная модель, вариант с лучшими характеристиками или тот же товар более известного бренда. Так клиент потратит больше денежных средств и получит дополнительную пользу (комфорт, товары и услуги хорошего качества).

    Товар или услуга-локомотив

    Это бесплатная или недорогая позиция, которая привлекает внимание и приводит к вам покупателей. Благодаря товару или услуге-локомотиву вы сможете легче продать основной продукт с более высокой стоимостью. Например, в сервисных центрах по ремонту такой услугой может выступать бесплатная диагностика техники перед ремонтом.
    Товары, сгруппированные по характеристикам, в наборах продаются быстрее.

    Наборы (бандлы)

    Клиентам удобно использовать готовые решения – так они получают возможность экономить время и делать сбалансированные покупки. Товары, сгруппированные по характеристикам, в наборах продаются быстрее. Например: установка с настройкой, чистящие средство с тряпочкой, чехол и защитное стекло.

    Мотивация и обучение сотрудников

    Ваши сотрудники должны хорошо знать ваши товары и услуги, а также уметь и хотеть их предлагать. Помогут тренинги, скрипты, правильная система мотивации (например, с процентом от продаж) и стандарты обслуживания.

    Программа РемОнлайн, например, позволяет рассчитывать зарплату автоматически: сотрудники могут получать фиксированную ставку или процент от продаж.

    Также в программе доступен отчет "Анализ ассортимента", который позволяет группировать информацию по сотрудникам и видеть, кто из них больше продает, кто чаще делает скидки, и сколько именно прибыли приносит каждый сотрудник. Это позволит решить, кто нуждается в дополнительном обучении или мотивации.
    Отчет "Анализ ассортимента" в РемОнлайн

    Акции, скидки и бонусы

    Увеличить средний чек заказа помогут виде акции и бонусы за покупки. Например: третий товар бесплатно, подарок при покупке услуг на определенную сумму (она должна быть выше вашего обычного среднего чека), скидки на непопулярные и сезонные позиции.

    Также можно предлагать бесплатную доставку или -50% на стоимость шиномонтаж при покупке шин. Все зависит от вашего типа бизнеса и фантазии! Индивидуальные скидки и бонусные карты повышают лояльность заказчиков и стимулируют повторные, а также более дорогие покупки.

      Мерчандайзинг, интерьер и внешний вид сотрудников

      Правильно расставленные товары, приятный интерьер, чистота и аккуратный вид продавца или приемщика создают для клиентов условия, в которых они готовы выслушать предложение и заключить сделку. Обратите особое внимание месту, которое клиенты видят в первую очередь, когда приходят к вам: на покупки влияет не только упаковка продукта, а и "упаковка" места, в котором его продают.

      Эквайринг

      Безналичная оплата – это самый популярный и и удобный вариант оплаты на сегодняшний день. По статистике при оплате картой клиенты готовы потратить больше денег, потому что не все носят с собой крупную сумму наличных. Позаботьтесь о том, чтобы у ваших клиентов была возможность сделать оплату картой. Существует вероятность , что именно безналичная оплата станет основным (или единственным) методом внесения оплаты за товары и услуги через несколько лет. Не отставайте и предоставьте клиенту как можно больше вариантов оплаты.
      Хотите раз в неделю получать свежую подборку статей блога?
      Раз в неделю по пятницам отправляем порцию свежих статей
      Никакого спама и навязчивых акций
      Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.

      Повышение стоимости отдельных позиций

      Можно просто увеличить цены ходовых единиц. Или расширить линейку и добавить товары/услуги средней, высокой и премиальной стоимости, если по результатам анализа основная часть ваших клиентов находится в этих сегментах.

      Также огромное влияние на качество предоставляемых услуг оказывает то, как быстро вы и ваши сотрудники справляются с рутинными задачами: с управлением задачами, оформлением заказов и складским учетом. Программа РемОнлайн, например, автоматизирует все рутинные процессы и позволяет управлять бизнесом эффективно и просто.
      Возможность просто и быстро сделать заказ через сайт влияет на то, как часто клиенты захотят им пользоваться
      Одним из наиболее важных инструментов увеличения среднего чека является оптимизация сайта. Внимательно посмотрите на сайт своей компании глазами клиента: вы бы хотели воспользоваться своими услугами или сделать покупку? Постоянно улучшайте юзабилити сайта, с которого к вам приходят заказчики: возможность просто и быстро сделать заказ через сайт влияет на то, как часто клиенты захотят им пользоваться.
      О других способах привлечения клиентов
      Существует масса вариантов того, как можно увеличить выручку, не напугав клиентов заоблачными ценами. Выберите и протестируйте несколько способов, чтобы найти оптимальное решение и увеличить средний чек именно в вашей компании.

      И не забудьте подписаться на наш канал в Телеграме, чтобы не пропустить новые интересные статьи.
      Поделиться материалом с друзьями:
      Вам должно понравиться: